業務の枠を超える / 日経BP

顧客が建物の資産価値に敏感になるなか、顧客の要望をくみ取り、その変化に対応することは、職域の拡大にもつながる。そうした取り組みを実践している、建設会社や設計事務所の事例を紹介する。（日経アーキテクチュア編集部）

　前田建設工業は2006年から、大型案件の受注に際して「原価開示方式」を導入している。現在までに民間から4件の受注実績があり、そのすべてを特命で受けた。建設会社が業務を広げるために、従来の受注形態を見直した一例だ。

　原価開示方式では、発注者と設計者、施工者の三者が協議して、工事にかかる物品などの仕様や数量、単価を決定する。この過程で顧客である発注者は、事業にとって必要な要件を見極めることができる。施工者は価格競争に陥ることなく、事業のより上流に関与することができる。

　総合企画部長の立場で原価開示方式を発案し取り組みを進めた、岐部一誠氏（現・土木事業本部副本部長）はこう話す。「あらゆる価格に裏付けがある。理由なき値引きの打診には粘り強く対応する。コストを明示する原価開示方式は、顧客との信頼関係を前提に、対等なパートナーとして協働するための仕組みだ」

前田建設工業が特命で受注した多摩大学の工事での打ち合わせの様子。コスト情報をデータベース化（後ろの画面）し、顧客や設計者も常時確認できるようにする（写真：前田建設工業）

               

顧客との橋渡しとなるツール

　顧客の変化に対応し、より本質的な提案を実現するためには、新たなツールの導入も有効だ。3次元の建築情報データベースであるBIM（ビルディング・インフォメーション・モデリング）は大きな可能性を秘めている。うまく活用すれば、顧客との連携を強められる。例えば、増改築も含めた維持管理のアドバイザーを務めるなど、設計事務所のビジネスに広がりをもたらす。

　BIMによるソリューションサービスを展開する設計事務所、ビム・アーキテクツでは、事業計画から維持管理までの一貫したマネジメントツールとしてBIMを位置付けている。「必要な情報は事業の段階で質・量ともに異なる。最初からモデルを作り込むのではなく、各フェーズの目的に合った情報量の調節が、BIMを活用するポイントだ」と、同社の山際東代表は言う。

　BIM環境をシームレスにつなぐことは、顧客に大きなメリットをもたらす。竣工後、顧客がBIMモデルを参照することで、精度の高い保守やメンテナンスを実現できるからだ。「海外でのBIMベンダーの売り込み先は、設計事務所やコンサルタントから、顧客企業にシフトしている」（山際氏）

　顧客側の需要の変化を察知し、うまく対応できれば、事業の可能性は広がる。従来の業務を核としつつも、顧客の事業フェーズの橋渡しとなるような領域を積極的に攻め、業務のサポートを提案する。これまで蓄積したノウハウは新事業を創造するための資源と考え、自らの業務を生み出す視点を持ちたい。