窓の断熱性能表示で来年４月から新制度がスタートすることを受け、サッシ各社は新たなビジネスモデルの構築を急いでいる。ガラスメーカーとの連携や生産体制の再構築などを進めており、新制度の導入が住宅サッシ事業の方向性を変える、と見ている。各社の商品開発や生産出荷の体制だけでなく、その影響は各メーカーが抱える建材流通店のあり方にも、大きくかかわってくる。
　経済産業省が５月に公表した新しい「窓の断熱性能表示制度」ではガラスとサッシの性能表示制度を廃止し、ガラスとサッシを組み合わせた窓の表示に一本化する。性能表示を行った企業名あるいはブランドも性能表示と合わせて明記し、窓の性能を誰が担保するのか、責任の所在を明確にする。改正は、ガラスとサッシの性能を別々に表示する現制度が、消費者にとって分かりにくく、誰が性能を担保しているのか、不明確だったことを踏まえ実施。家庭部門での地球温暖化対策、二酸化炭素（ＣＯ２）の排出削減を進める政府方針に従い、新制度によって断熱性能が高い窓を選択する消費者の動きを後押しする。
　サッシメーカーでは新制度の開始をにらみ、最大手のトステムが４月に旭硝子との業務提携を発表。高性能で高品質な窓商品を開発・生産・販売するために、三つの共同出資会社を設立することを明らかにした。１１年中に新商品を投入する計画で、同社の潮田洋一郎会長は「サッシとガラスは別々に品質を追求してきたが、今後は窓から建築物の性能向上につなげることになる」と事業展開に自信を見せる。
　業界２位で他社に先駆け窓事業を展開するＹＫＫＡＰは、カテゴリーブランドである「ＡＰＷ」シリーズの商品構成を充実させるとともに、同社にとって初となる窓商品の生産供給拠点の建設に埼玉県内で着手した。三協立山アルミは以前から提携関係にある日本板硝子との連携を強化する方針を表明。三協・立山ホールディングスの川村人志会長は新しい性能表示制度によって「ビジネスモデルが変わる」とサッシ事業の今後を展望し、供給拠点や性能表示・品質保証体制の整備、日本板硝子との相互販売協力などで検討を急ぐ考えを明らかにしている。

リフォームの依頼先を選ぶ際に、何を重視して、何が決め手となるか──。日経ホームビルダー2010年7月号では、リフォームの経験者と予定・検討者の400人に依頼先の選択条件を尋ねた。

　約半数の住まい手が「予算内でのリフォーム」と回答した。例えば、「予算に合う仕事ができない会社は何をしても駄目だと思う」「希望予算に合った見積もりだったから依頼したのに、最終的に予算をオーバーした。この会社には二度と頼まない」など、予算に対する要求は厳しい。

 　だが、「予算に合えば任せられる」というものではない。大工の腕やプロの知識を決め手にする人も少なくない。また、重視する条件として、「顧客へのわかりやすい説明」「周囲からの良い評価やうわさ」といった声も挙がった。

 　「説明がないとわからないし不安。わかりやすく説明しようという姿勢があるところは信頼できる」「質問に対して誠実にわかりやすく説明してくれる、　信頼関係が一番」など、信頼できる会社かどうかを判断するために、顧客は説明や評判の内容を冷静に見極めているようだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客のちょっと言わせて！

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【調査概要】
戸建て住宅やマンションなどの住まい手400人を対象に、2010年5月にインターネットを使って調査した。回答者は、リフォーム経験者が200人、リフォーム予定・検討者が200人だった。調査はメディアインタラクティブに依頼した

■　Ｑ　

　私どもの会社は県内では完工高実績３～４位です。私は現在５１歳で３月までの３３年間、建築現場の施工担当をしていました。３月末に突然営業部門への転属を命ぜられました。悩みましたが、これも勉強と４月より見よう見まねで営業をやっています。現在の建設営業担当者に求められる要件を教えてください。

■　Ａ　

　現在の建設営業マンに求められる要件は次の通りです。

（１）一騎打ちセールスから組織セールスへの転換
　「犬も歩けば棒に当たる」といった場当たり的な営業活動では、これから益々激変する外部環境に対応できなくなります。全天候型（官需から民需まで）の受注活動を展開していくためには、マス・セールス、すなわち営業プロジェクトに基づく組織の中で収集してきた情報を共有化し、その中で自分の強みを生かして自己の役割をきっちり果たすことが最も重要です。
　建設業界も、個人による一騎討ち営業活動が、組織的プロジェクト営業に敗れ去る時代がきていることを銘記し、すでに、時代は転換していることを確認してください。。

（２）建設営業マンとしての能力の向上
　基本的知識、専門的知識を身につけて、まず建設営業マンとしての土台をつくり、必要に応じて施主に対し、充分コンサルテーションができる能力が前提条件となります。そして総合的な能力として知識にばかりかたよらず、施主との折衝・説得力を実戦で磨き上げることが重要です。“モノ”を売る前に“ヒト”を売ります。そうすれば“案件情報”は自然についてきます。

（３）施主市場に対し豊かな感受性（センシビィティー）を養う
　ここでいう感受性（センシビィティー）というのは、ヒトであれば相手の気持ちを敏感に察知して行動に移し、又市場であれば業界の動向を先に読みとって行動できる能力のことです。この２つのセンスをみがくということは、その人の自己成長にもつながっていく大きなテーマにもなります。

（４）単眼思考から複眼思考への転換
　高度成長のころの建設業界にあっては、官需一本ヤリ（すなわち単眼思考）の営業活動で充分やっていけたかも知れませんが、低成長時代の今日、残り少ない施主をうばい合う市場においては官需から民需まで、まるでトンボの眼のように360°アンテナを広げて営業活動を行っていかなければ、とても受注にはつなげていけません。このような考え方を複眼思考といいます。

（５）外部環境の変化の先取り
　地球はヒトを中心にまわっているわけでもないし、又自企業の方針・目標に合わせて外部環境が変化しているのでもありません。丁度たとえていえば「雨が降ってきたからカサをさす」というのでは営業対応の面において後手を踏みます。もしくはうまみのない受注になってしまうケースが多いのです。だから「雨が降りそうだからカサを持っていく」、すなわち人よりも２手、３手先読みをして手を打っていくことが重要です。
　以上５つの要件をものさしにしながら、営業活動を展開していくならば運・不運に左右されず（短期間で左右されることもあるが…）、確実に営業成果をあげることが可能です。