大阪市港区の海遊館では、平成24年2月19日（日）、26日（日）、3月18日（日）、25日（日）の計4回、冬の特別講座として「ちりめんじゃこからチリメンモンスターを探せ！」を開催します。今回、この講座に参加する小学生以上の参加者（小学生は保護者同伴のこと）を、各回25名、合計100名を募集します。応募の締め切りは、平成24年1月27日（金）で、当日消印有効です。

　海遊館・冬の特別講座「ちりめんじゃこからチリメンモンスターを探せ！」は、ちりめんじゃこ（しらす干し）の製造過程で、混じり物として取り除かれることの多い、魚類の稚魚やカニの仲間の幼生など、様々な生き物の子ども（チリメンモンスター※）にスポットを当てた講座です。

　参加者には、ちりめんじゃこの中からチリメンモンスターを探し出してもらい、その名前を調べていただきます。海に暮らす多くの生き物たちの子どもが、大変ユニークな姿かたちをしていることや、水中を漂いながら暮らしている姿を想像していただくことにより、海と生き物の不思議を感じていただけます。　

　また、チリメンモンスターを用いた「アートな標本作り」や「プランクトンすごろくゲーム」を行い、楽しく遊びながら、小さな命のつながりについて学んでいただきたいと考えています。

　「海遊館 特別講座」は、平成23年9月に「秋の特別講座」として初めて開催し、今回の「冬の特別講座」で2回目となります。海遊館では、今後も定期的に「特別講座」を開催する予定です。

住宅の新築や建て替えを考える顧客に住宅ローンなど資金計画への的確なアドバイスができるか──。この連載では「家づくりで顧客から信頼される資金計画アドバイス」をテーマに、5回にわたってポイントを解説していく。第2回の今回は、「ローン申請の金融機関への持ち込み方」がテーマだ。

　住宅会社などが顧客のローン申請でよくやりがちな失敗に次のようなパターンがある。「（1）馴染みの金融機関1社に持ち込む」「（2）馴染みの金融機関に断られたので、他の金融機関に五月雨式に持ち込む」というプロセスを踏むケースだ。これには、実は落とし穴がある。（1）は、通常なら7割程度の確率で審査を通るものだ。しかし問題は“ダメ出し”を受ける3割。この場合は顧客側に問題があるケースが少なくない。にもかかわらず、そのまま（2）に進んで「どこも承認してくれない」という袋小路に入り込む失敗例は案外多い。

　金融機関にローンを申請すると、その記録は金融機関同士が利用する個人信用情報のデータベースに半年間掲示される。（2）では、金融機関は「自社が何社目の申請先か」が確実にわかってしまう。審査担当者は信用情報を照会して、以前に他の金融機関に持ち込んだ形跡があると、申請者のネガティブな情報を探し始める。言わば審査担当者の「ネガティブスイッチ」で、これがONになると審査が格段に厳しくなる。

　金融機関は一般に、住宅ローンを貸し付けたい。しかし、審査担当者個人は少し違う。自らOKと認めた融資先の返済が万一滞ると、自らの評価も下がる。「問題がありそうだ」と少しでも感じると、貸さないための理由を探し始めがち。そうしたネガティブスイッチの例を下に示す。

危険度別に示した金融機関の「ネガティブスイッチ」例。爆弾マークが多いほど、審査で不承認となったり、減額されたりする恐れが高くなる（イラスト：シギハラサトシ）

　本来は、（1）の前に「馴染みの金融機関」の審査基準を情報収集したうえで、「顧客は基準を満たしているか」のリサーチが不可欠。さらに言えば、（1）のように1社だけに申し込まずに、2社か3社の審査基準が異なるとみられる金融機関に同時に持ち込むべき。但し、4社以上の複数申請は、それだけで融資拒否の対象にしている金融機関もあるので要注意だ。

　他方、複数への申請は手続き面や精神面で顧客にストレスを与える。申請作業が度重なると“疲れて”しまう顧客も少なくない。（2）で袋小路に陥る最大の原因は、金融機関それぞれの“ダメ出し”の理由を確認しないで進めてしまうこと。審査担当者は通常、あからさまには教えてくれない。だが馴染みの金融機関などでは、ヒントを示してくれることが結構ある。「他行なら可能性がある」「金額を下げれば…」「1年くらい置けば…」といった表現にヒントが隠れている。

　こうしたヒントから原因を分析すると、問題の解消に要する時間や労力に多少の差はあるが、対策を講じられないものは意外に少ない。対策を講じて問題を解消しておけば、審査担当者のネガティブスイッチも入りにくく、ダメ出しの袋小路に迷い込む恐れは限りなく回避できる。

家づくりの顧客に住宅ローンなど資金計画への的確なアドバイスができるか──。これから5回にわたり、「顧客から信頼される資金計画アドバイス」をテーマに、ポイントを解説していく。第1回は、住宅ローンの申請でカギとなる「銀行の審査基準」だ。

　私の体験で次のような例がある。住宅ローンの申請で、前年までは転職後1カ月でもOKだった金融機関がある時、勤続3カ月の人を断ってきた。その時はどうしても理由がわからなかったが、後に再チャレンジして審査に通過。恐らく申請者の勤続歴に関する基準が変わったのだと思われる。

　住宅ローンを扱う金融機関は、都市銀行や地方銀行から最近ではネット銀行、そして信金信組ほか様々な種類があり、住宅ローンに関する審査基準や審査体制がそれぞれ異なる。申請してみなければ、その違いはなかなかわからない。審査の基準は主に「融資の対象に該当するかどうか」「借入可能額はいくらか」という2つの項目で「申請者の収入（収入合算者も含めて）」「物件（対象の不動産）」「返済条件」といった3つのポイントをチェックしたうえで、総合的に判断される。

　「物件」については、例えば借地権や定期借地権などの扱いが金融機関によって異なり、取り扱わなかったり、制限があったりするところもある。事業用や賃貸との併用物件なども同様だ。「返済条件」は、年収と借入金のバランスが妥当かどうかをそれぞれの基準で確認することが多く、金融機関の差が最も出やすいポイント。前年に休職していた人、海外で生活していた人、パートや派遣の人──。その収入をどう評価するかで借入可能額も大きく異なるため、個別の条件を確認することが大切だ。

ローン審査で金融機関は「収入」「物件」「返済条件」の3つのポイントから検討する。審査基準は金融機関によって異なり、なかなか外部からはわからない（イラスト：シギハラサトシ）

　住宅会社など家づくりのプロで、顧客から求められた際に紹介できる金融機関が「2社か3社程度あれば…」と思っている人は、審査基準のバリエーションに関していささかのんびりし過ぎ。これまで住宅ローンが通らなかった顧客の何割かは、他の金融機関であれば通っていた可能性があるのだ。顧客への紹介先金融機関は本来、種類を分散させつつ、8～10社程度は用意しておくべきだ。